電気自動車の登場と普及は、国内外の政治・経済にどのような影響をもたらすのでしょうか。伝説の自動車アナリストとして知られる中西孝樹さんに、様々な疑問をぶつける連載です。「EVシフトは欧州が仕掛けた経済戦争」という側面についてさらに詳しく迫ります。 Q.前回、EVシフトは欧州が仕掛けた「ルールメイキング」による経済戦争であるという趣旨の話がありました。もう少し詳しく教えてください。 まず2019年12月に、欧州委員会の新体制が発足しました。このとき欧州委員会は「6つの優先課題」という戦略を発表したのですが、その筆頭に掲げられていたのが「欧州グリーン・ディール」という構想です。これは「脱炭素」と「経済成長」の両立を目指すとする構想で、具体的な中身としては、「2050年までに気候中立を実現する」「欧州企業をクリーン技術・製品のリーダーにする」などの目標が掲げられています。あらゆる産業分野を対象としており、もちろん自動車分野も対象になっています。 前回も触れましたが、脱炭素はCO₂の削減に向けた取り組みをマネーに変えるために欧州が編み出した新しい経済ルールという側面が強く、その狙いが何かと言えば、温暖化から地球を守るという理想の下に、企業にイノベーションを促して雇用を創出させたり外貨を獲得させたりすることを目論んだ「企み」のようなものと言っても過言ではありません。実際、「6つの優先課題」を細かく見ていくと、貿易協定などを通じて他国にEUモデルの採用を促していくという方針も明示されています。そのことからも、脱炭素時代において国際ルールメイキング上のイニシアティブを握りたい彼らの思惑を見て取ることができるでしょう。 いずれにせよ「欧州グリーン・ディール」の発表が、EVシフトの流れを作ったことに間違いはありません。欧州はEVのみが次世代車の役割を担うと主張しており、他地域の自動車メーカーの強み、特にハイブリッド車で高い競争力を誇る日本メーカーを封じ込めようとする戦略性がそこに垣間見えています。 Q.トランプ退陣後、アメリカも欧州に追随する動きを見せたというお話でしたが、具体的に教えてください。 バイデン大統領は就任早々、トランプ前政権が離脱した地球温暖化対策の国際的枠組み「パリ協定」への復帰を宣言し、2050年までにCO₂などの温室効果ガス排出量を実質的にゼロにする「カーボンニュートラル」の目標達成を打ち出しました。この目標は、それまでのアメリカの政権では見られない意欲的なものでした。 バイデン政権の政策は「米国インフラ計画（アメリカン・ジョブズ・プラン）」から発動し、2030年までに新車の50％以上をEVや燃料電池車にする大統領令にも署名をしました。アメリカン・ジョブズ・プランにおいては、4年間に環境・インフラ部門に2兆ドル（約260兆円）を支出し、エネルギー分野の技術革新研究に10年間で4000億ドル（約52兆円）を投資する計画になっており、またクリーンエネルギー産業で1000万人の雇用を創出する目標も設定したほか、AIやバッテリー技術などの研究開発への追加投資を促し、より強靭な競争力を持つ国家の建設を唱えました。この法案は、後に「超党派インフラ法案（ビルドバック・ベター法）」として成立しました。このように、莫大な補助金政策を実行することで温暖化対策を実現し、自国の経済安全保障を強化する戦略を打ち出したのがバイデン政権です。 いま振り返ってみると、欧州の「欧州グリーン・ディール」とアメリカの「アメリカン・ジョブズ・プラン」が、その後の世界のEVシフトの流れを決定づけたと思います。繰り返しになりますが、欧州もアメリカも「温暖化を防いで地球環境を守る！」といった使命感から行動しているわけではなく、主導権を握って自国の権益を拡大するために行動しています。実際には、ここに中国やインドの動きも密接に絡んでくるのですが、その話は別の機会に解説しましょう。 （インタビュー：TET編集長　田中 誠司） ＜つづく＞

大阪オートメッセ2023に設けられたEVゾーンに、チューニングパーツでアフター業界に名を馳せる「BLITZ（ブリッツ）」が日産アリアを展示した。日本においてはBEV自体がまだまだ普及しておらず、オーナーの多くが環境意識の高い人間とみられるこのタイミングでなぜパーツを開発するのか？　その狙いを探るべく直撃インタビューを敢行した。 数十年先を見据えた提案 2月10〜12日にインテックス大阪で開催された、関西随一のカスタムカーの祭典「第26回大阪オートメッセ2023」。 6A号館奥の「EVゾーン」には、国内外の主要電動モデル16台が集結。そのなかには、ブリッツがいち早く開発を進めている、日産アリアのチューニングパーツ装着車が展示されていた。 だが、このブリッツ・アリアには、単なる一車種のパーツ開発には留まらない、並々ならぬ想いが込められているという。その商品企画に加え、エアロパーツのデザインや走りの評価も担当、また日頃は宣伝・広報も担っている、ブリッツ企画部の小林潤一マネージャーに聞いた。 ──バッテリーEV（BEV）であるこのアリア向けのパーツ開発を始めようと思ったきっかけは？ 小林　ハイブリッドカーやPHVなどもそうですが、電動車は2030〜35年に向かって確実に増えていきます。そのなかで私たちブリッツは、チューニングパーツメーカーであってチューニングショップではありませんので、今のユーザーに対してというよりはむしろ、今後数十年先を見据えて、提案していく使命があります。 ですので、何ができるのかを探るため、BEVを購入しました。アリアは東京オートサロンや大阪オートメッセがあるのでデモカーを作り出品しましたが、ほかにもスバル・ソルテラや三菱eK X EVも所有しています。 純正の状態でもよく出来ているとは思うんですが、実際にユーザーが感じる不満点を改善していくことが我々の使命ですので、さまざまなBEVに乗って、「自分だったこうする」というのを具現化すれば、ユーザーの個性の表現をお手伝いできるのではないかと思い、開発をスタートさせました。 テスラなどの輸入BEVも検討はしたのですが、我々は元々国産車向けのチューニングを中心にブリッツのブランドを展開してきたので、検討を始めたタイミングで早く入手できた国産BEVのアリアからまず始めました。ソルテラやeK X EV用パーツの開発も同時並行で進めていますので、以後順次展開予定です。 そしてアリアは、ベース車の時点で格好良いですよね。ですから、「エアロパーツやローダウンサスペンションを提案していくのが面白いよね」と思ったのが、スタートのきっかけではありますね。 ──BEVのデモカーを製作したのはこのアリアが初めてですか？ 小林　以前に初代日産リーフのデモカーを製作しましたが、その際は話題喚起の意味合いが強かったですね。ですが今はBEVが数多く発売されてきていますので、今回は本格的な事業化を目指したものです。 ──では、実際に装着されているパーツのこだわりポイントをお教え下さい。 小林　まずエアロをフロントとリヤに「エアロスピードRコンセプト」のフロントリップスポイラー、リヤスポイラー、リヤディフューザーの計3点装着していますが、このブロンズ色（フロストカッパー）は、この車両にも装着している、純正オプションのリヤアンダープロテクターに合わせています。 なおドアサッシュモールは、ベース車はシルバーメタリックなんですが、これもブロンズに塗装しトータルコーディネートしていますね。 また純正オプションと共存できるよう、たとえばフロントリップスポイラーは、純正オプションを外して装着しても取り付け穴が上手く隠れるよう、形状を工夫したりしています。 空力的には、穴を開けないほうがダウンフォースは増えるのですが、その分空気抵抗も増えるので、今回は電費を重視して中央に穴を開けています。 リヤスポイラーは、標準装備のルーフスポイラーと、左右の穴の位置を合わせているのがポイントですね。ただ、一般的なクルマはリヤバンパーが車両全体の後端なのですが、このアリアはバックドア中央が後端になっているので、この位置に装着するリヤスポイラーは、これ以上後ろに伸ばせないんですね。ですので寸法上の制約は大きかったですが、そのなかで存在感を高められるようデザインしています。 リヤディフューザーは、フィンの後端を突き出させることで迫力をアップさせていますが、この形状を一体成形で実現しようとすると、その金型を作るのが非常に難しいんですね。そこで、フィンのみを5個、バンパーに穴あけ加工して取り付ける構造にすることで、この課題をクリアしています。

電気自動車の登場と普及は、国内外の政治・経済にどのような影響をもたらすのでしょうか。「伝説の自動車アナリスト」として知られる中西孝樹さんに、様々な疑問をぶつける連載企画の第1回です。 Q.ここ2～3年で、EVに対する関心が急激に高まり、普及に向けた取り組みも急速に進んだ印象があります。何か理由があるのでしょうか？ 一言で説明することは難しいですね。順を追ってひも解いていきましょう。 ポイントとなるキーワードをいくつか挙げるとすると、一つ目は「カーボンニュートラル」になります。昨今、地球温暖化を抑制するために世界各国がCO₂削減に向けた取り組みを進めていますよね。その対策のひとつとして、CO₂を排出するガソリン車からCO₂を排出しないEVへのシフトを図る動きが本格化し始めたのが理由です──というのが一般的な回答になりますが、実際のところは、気候変動対策をめぐる世界的な潮流を利用して、それぞれの国、なかでも欧州が自分たちの強みを生かしたルールメイキングを図り、自らが有利になる競争を仕掛けてきているというのが実情です。 EVシフトは、エネルギー問題と密接に関係しています。地球温暖化防止策としてCO₂排出量を大幅に減少させる可能性が高いEVは、将来の自動車の姿として重要な役割を担うとかねてより期待されてきましたが、動力となる電力を化石燃料で発電していてはCO₂を削減したことになりません。 そのためEVには再生可能エネルギー経由の電力を使用することが望ましく、その分野で強みを持っていたのが欧州です。だから彼らには、「カーボンニュートラル」の取り組みを機にEVシフトを加速させ、他国に先行したいという思惑があったのです。 カーボンニュートラルは「地球のため」「環境のため」という本来の崇高かつ純粋な目標がスタートにあったとしても、どちらかと言うと欧州のビジネス利益を拡大するための方策、具体的には「自国の経済安全保障の構築・強化」という意味合いが昨今は強まっている政策なのです。これが二つ目のキーワードです。 三つ目は「新型コロナウイルス感染症の流行」です。コロナ禍によって、世界は戦後最悪の経済危機に直面しました。対面によるコミュニケーションの制限や移動の停滞で生産活動や物流がストップするなど、あらゆる業界に影響を与えています。 自動車分野ももれなく影響を受け、多くのメーカーが減産を余儀なくされたことは記憶に新しいところです。とはいえコロナはプラスの影響ももたらしています。例えば多くの会議がオンラインで開催されるなど、コロナの感染拡大が進化圧となって様々な分野のデジタル化が促進されることになりました。 社会のデジタル基盤やユーザーのデジタル嗜好の強まりが、デジタルと相性が良いEVシフトを強めている背景があります。 もともと自動車業界では、100年に一度とも言われる大変革期を象徴して「CASE」という言葉が使われていました。CASEは、Connected（コネクティッド）、Autonomous/Automated（自動化）、Shared（シェアリング）、Electric（電動化）の略で、従来は保有から利用への転換である「MX（モビリティトランスフォーメーション）」を実現する技術革新の意味合いから注目されてきました。 ところが昨今の議論を見ていると、「GX（グリーントランスフォーメーション）」「DX（デジタルトランスフォーメーション）」という言葉とともにCASEが語られるようになってきています。 どういうことかと言うと、EVシフトは「MX」を実現するためのものというよりも、カーボンニュートラルを達成する「GX」や「DX」を実現するためのものとしての文脈で語られる風潮が強まっています。その変化を促したのが、デジタル化への進化圧となったコロナです。 Q.まさかコロナがEVシフトに影響を与えているとは思いませんでした。 CO₂もウイルスも、どちらも人間の目には見えません。カーボンニュートラルは、目に見えないCO₂削減の取り組みをマネーに変える欧州発の新しい経済ルールです。ウイルスやCO₂のような微小なものが企業の行動指針に影響を及ぼすようになったのがここ2～3年に起こった出来事なのですが、そのきっかけとなったのは、アメリカ・トランプ前政権の崩壊です。 トランプ前政権は欧州のルールメイキングに抗い、その流れに歯止めをかけようとしていました。トランプ前政権時、アメリカが「パリ協定」から脱退したことを覚えている人も多いと思いますが、あれもその動きの一つです。 端的に言ってしまえば、カーボンニュートラルに向けた行程の策定をめぐって、各国間の争いが激化しており、トランプ前政権は欧州のルールメイキングに「待った」をかけようとしていたのです。トランプ政権が巨大なダムとなってカーボンニュートラルへの流れをせき止めようとしていたわけです。 ところがトランプ大統領は再選を果たせず、2020年にバイデン政権が誕生しました。バイデン政権は方針転換し、EVシフトに舵を切って欧州と同じようにルールメイキングで主導権を握ることを狙い始めました。 「トランプ政権」という名のダムが決壊した結果、自動車業界においてEVシフトが激流のように進むようになったのです。EVシフトが加速した背景には、こうした政治的・経済的な動きが潜んでいるのです。 （インタビュー：TET編集長　田中 誠司） ＜つづく＞

BYDの日本市場でのブランド構築 想像するほど大きくない国の干渉 BYDの日本市場への参入に関してひとつポイントになりそうなのは、BYDが中国にオリジンを持つ企業であることだ。過去には米国と日本のマーケットでは貿易不均衡が問題になり、そこに政治が介入することがあったが、客観的に中国という国家は様々な意味で大きな存在に思える。たとえばBYDのビジネスを拡大するために、私企業であるBYDに対して国家による大きなバックアップは期待できるのだろうか。 「中国は国策として『ニューエナジーヴィークル』（NEV）に対して補助金を出して普及を促進しています。NEVとは燃料電池車、BEV、プラグインハイブリッド車の総称です。BYDの乗用車はすべてNEVに認定されるように2022年の3月末にラインナップを整えて、純粋なガソリン車などは生産終了しています。自動車強国を目指す中国が、NEVを推すというのも大きな追い風のひとつかもしれません」 「海外への輸出に対して積極的な企業を、どんどん応援してくれる空気があると思います。BYDのような私企業でも一所懸命に社会のためになる製品をしっかりと生産・販売を拡大して輸出する会社に対する干渉はないと聞いています。BYDは現状では中国国内の販売も伸びており、この勢いのままどんどん行こうということで、輸出も今年からアジア太平洋地域とともにヨーロッパでも先のパリ・モーターショーでも来年以降の新型モデルを発表するなど、様々な形態で海外に打って出るフェーズに達している状況なので、そんな全体の空気感にうまく乗れているのではないのかと思います」 地道に進めるブランディング それではBYDのマーケティング活動は今後どのような形で進められるのか、具体的に尋ねてみた。たとえばブランドの訴求に当たって様々なメディアを活用する、イベントを開催する、若い人に関心を持ってもらいたいなど、企業によってそれぞれ方向性があると思われるが、今現在どのような方針で進めていこうと考えているのだろうか。 「日本の一般のお客様からするとBYDというブランド自体、まったくご存じない初めてのブランドだと捉えていて、まずはBYDという企業体がどのような会社なのか、今世界の中でどんな技術を備えて広がりを見せているのか、今に至る経緯をきちっとした形で伝えられるようなPR活動を実施していきます。販売を開始するまでの間に地ならし的な意味でBYDのブランディングを、主としてSNSを中心にウェブ媒体で、様々な形で多くの人々に目に触れるようなチャンスを作っていきたい。と同時にEVを紹介する展示試乗会のようなイベントで直接お客様にクルマをご覧いただき、BYDが持っている技術や品質の高さ、クルマとしての仕上がりの良さを実感してもらう機会をできるだけ多く用意していきたいと思っています」。 最後に具体的なネットワーク構築のスケジュールに関連する、BYDオートジャパンの販売促進の取り組みを訊いてみよう。 「来年1月以降に販売開始になりますが、当初の段階で出店が決まっている会社に対しては、近隣の地域のお客様に対して試乗できるようなイベントを実施したり、車両を毎月1ヶ月間貸与して、生活の中でBYDのEVの使い心地等々、生の声をSNSで発信してもらうモニターキャンペーンの応募受付を開始しています。メーカー側が宣伝するよりは、実際にお使いいただいだお客様からの声のほうがより刺さるのではないかと捉えています。店頭での販売も行いつつ、モニターキャンペーンや試乗の機会を様々な場所で設けてじわじわとBYDというブランドの認知と商品に対する関心を高めていく。最初は地道ですがそのように進めていきたいと考えています」

変化をいとわぬIT企業ゆえの身軽さ 巨大ITグループ独特の「スピード感」 ここまでBYDオートジャパンの具体的なビジネスを紹介してきた。いっぽうでBYDという企業グループは、これまで国内外の自動車会社でキャリアを積み重ねてきた東福寺氏の視点から見ると、企業としてどのような個性があるのだろうか。 「BYDに来て、他社と一番大きく違うなと驚いたのがスピード感ですね。方針決定から実現に至る期間の短さでした。そして本当により良い結果になるのであれば、状況の変化に応じて一旦決めたことでも変えていく、朝令暮改も恐れないフレキシビリティは従来の企業とは違うと思います。それが急成長、急拡大をもたらした主たる要因ではないでしょうか」 「私も長く自動車業界に関わってきましたが、自動車はご承知の通り、年式やマイナーチェンジ、フルモデルチェンジと1年や2年、4年ごとといったタイミングで変更を実施すると信じていたのですが、BYDは必要であれば年の途中でもバージョンアップするなど、市場が求めているのであれば計画変更も辞さずに新しい製品を投入していくなどの自由さが特徴です」 「さらに端的な特徴は、お客様の動向を常にウォッチしていることです。この色の方がもっと売れると思ったらその色に変えてしまうとか、切り替えがものすごく早いのです。その自由さはよくよく考えてみるとBYDは電子部品、バッテリーから始まったメーカーで、コンピューターや電子部品の売上利益も、いまだに自動車と並んでかなり大きいのです、ですからIT企業でもある、いわゆるテック系と呼ばれる企業としての身軽さや素早さ、変革に対する恐れのなさが働くのではないでしょうか。つまり、トラディショナルな自動車会社に比べると、『ITエレクトロニクス企業の自動車部門』と考えたほうが変化に対する躊躇のなさを説明できる気がします」 目が行き届いたディーラー拡大戦略 BYDオートジャパンでは、2025年までの3年間で100ディーラーの展開という目標を急務として掲げている。すなわち、各県あたり２ディーラーのレベルとなり、かなりの急拡大を実現しなければならない。ネットワーク全国拡大にあたってはどんな戦略を描いているのだろうか。 「2023年から販売を開始する際には、各販売会社さんがある程度余裕を持っていないと販売を開始できません。どの企業がディーラーとして我々のパートナーになってもらえそうかは様々な情報を集めました。私が入社してから、前職時代の様々なお付き合いや、業界でその道のプロの人だと認められる人たちばかりをリクルートしてチームを組んでいます。彼らが知っている販売店の情報を参考にしながら、販売してほしい会社をピックアップして飛び込み訪問で社長さんに直接アポイントを取りました。そのうえで『BYDがEV事業を考えているが興味ありませんか』と個別にアタックして、現在では16社ほどが来年以降に事業のパートナーになっていただけそうな状況です」 BYDは日本においてはBEV専業としているが、BEVは寒い環境に弱いというイメージが一般的にあるが、販売の地域性についてはどのように捉えているのだろうか。 「BYDの電気自動車の観点で見ると、中国には日本よりもはるかに寒く気候の厳しい地域があります。そんな場所で長年使われている事実を考えると、特に日本だから環境が厳しいことはないと考えています。一方でたとえば北海道や東北の販売会社からすると、雪国ではどうだろうか、マイナス20度になる気候の中でバッテリーが保つのだろうかなどと心配されている部分も現実にはあります。性能的にはBYDの最先端の温度管理ができるバッテリーマネジメントシステムが搭載され、熱帯地域でも寒冷地域でもバッテリーを最適な温度域で稼働できるように常にコントロールが可能です。いかなる温度環境下でも安心して使えるBEVとして商品化されているので、ほとんどの地域で問題なく使えます。この点はまずは販売会社さんに納得して販売していただく形を取っています」

電動化の流れを見定めたBEV販売戦略 BYDがBEV一本で勝負する理由 東福寺氏がこれまでのキャリアで販売店勤務あるいは販売ネットワークを構築するにあたって培ってきたノウハウは、BYDオートジャパンにおいてスタッフの教育面などで活かされているはずだ。 「やはり売る側が『面倒くさいな』とか『難しいな』とか、『ここまで苦労するのであれば、他のものを』と考えてしまうようだと先に進めなくなってしまいます。まずは売る側がしっかりと製品を理解してお勧めできるような、そんなセールストークを最初からトレーニングしていくことが必要だと思います」 脱線気味かもしれないが、実力のあるセールススタッフほど自分の勧めたい製品を売る傾向があるように思われる。この点でセールススタッフが納得したうえで、顧客も納得して買ってもらうことがベストのはずだ。 「ガソリンやディーゼル、プラグインハイブリッドなど多様な選択肢があってBEVもあるといった場合に、BEV特有の準備や手続きがよく分かっていなかったり、お客様から質問された際に的確に答えられないと、自ずとそちらにお客様の目が向かないように、ディーゼルやガソリンを勧めることになってしまいます。ですが、BYDの日本でのラインナップはBEV100％ですので、BEVありきですべてきちんと仕事ができないと営業スタッフとして成績は上がりません。まして最初はアット 3の1車種しかありませんから、商品に精通してもらうことがセールススタッフとしての第一歩になると思います」 BYDはグローバルの販売状況を考えると、プラグインハイブリッドもかなりの比率を占めていると想像されるが、日本でプラグインハイブリッドを販売する考えはないのだろうか。 「実は初期の頃はプラグインハイブリッドとBEVと両方を手がけることを検討したのですが、日本市場の場合は一般的にマーケットの中心にハイブリッドがあって、次いでプラグインハイブリッドやBEVがあるという棲み分けになります。つまりプラグレスのハイブリッドが圧倒的にお客様から支持されているので、プラグインハイブリッドとBEVの両方をラインナップしていたとしても、大きなメリットがないことがひとつ。あとはBEVに絞れば、ディーラーの整備工場で用意していただくものが少なく済む利点もあります。ガソリンエンジン車に対応する設備やいろいろな油脂類を用意しながら、BEV用の専用設備も持つとなると負担が大きいのです。ここは最初からBEVでスタートした方が、ディーラーの設備の面からも投資がそれほど嵩まずに参入しやすいのではないかと考えてBEV一本でいこうと決断しました」 タイミングを見計らった日本市場参入 それではなぜ今このタイミンングで日本での販売をスタートし、BEV一本で行くことが相応しいと判断したのだろうか。 「日本政府が2050年にカーボンニュートラルを実現するという公約を表明し、それに向けて2035年までに新車販売は100％電動化する決定を菅内閣が下したことが一番大きな引き金になっています。2035年までの間に、様々な形で今までの内燃機関のクルマが徐々に電動車に置き換わっていく流れの中で、BEVもシェアが拡がると想定されます。そこで今の段階から関わることで日本でのBEV販売のチャンスも増やしていくことができると思います。他のメーカーでもBEVのラインナップが揃いつつあるので、いろいろな形でお客様にとっての選択肢のひとつとして、日本車もあるし、欧州車もある。アジアからもヒョンデも参入していますが、BYDもありますということです。姿形も中身も少しずつ違いますが、それぞれに特徴がありますので、その中から選んでいただける状況を構築していきます。BYDとしては長い目で見た時にカーボンニュートラルという大きな目標に少しても貢献できるのではないかと捉え、来年からの日本での販売が最終的に決定されたと理解しています」 日本でのグループ企業との協力関係 BYDはグループ企業として、BYDジャパンがバスや商用車を手がけ、日本でも販売が急拡大している状況にある。この中で、BYDオートジャパンの乗用車が参入するに当たって各社の協力関係はどのようなものなのだろうか。 「実は今朝も劉会長と部門長を集めてのミーティングがありました。BYDジャパンとともに、BYDグループ内に群馬県館林市にタテバヤシモールディング（筆者注：自動車用外板製作を主に手掛ける）があります。さらにBYDフォークリフトジャパン、そして我々BYDオートジャパンがあるため、4法人体制になっています」 「それぞれが自らの分野で目標を設定して頑張っていく関係ではあるものの、一方ではオリジンが共通で、同じバッテリー技術に基づく商品を数多く展開しており、今後はより協力やコミュニケーションを密にしていきます。たとえばすでにEVバスを納めている事業者の方で業務用の乗用車が必要であれば、すぐにその乗用車部門に繋いでもらう。乗用車を扱っているディーラーさんが地場の法人でバスが必要なら、バス部門に繋ぎます。いろいろな形で常に情報を共有して、BYDというファミリーの中でよりビジネスを大きくしていく方向で常にアンテナを張っていく、そういう関係ですね」  

東福寺厚樹 1958（昭和33）年生まれ。早稲田大学商学部卒業後、1981年に三菱自動車に入社。2011年にフォルクスワーゲングループジャパン（VGJ）、2016年よりVWジャパンセールス代表取締役社長を経て、2022年にBYDオートジャパン株式会社の代表取締役社長に就任、現在に至る。   セールスのエキスパートが考えるEV販売戦略 去る2022年7月に日本市場への参入を発表した中国の巨大企業であるBYD。いまや2022年上半期において、中国の新エネルギー車（NEV：BEV＋PHEV＋FCV）の合計販売台数をテスラモーターズを抜くことになった。今回はBYDオートジャパンの東福寺厚樹代表取締役社長に、日本市場での販売体制をどのように構築していくのか、氏の経歴が活かされたBYDオートジャパンのEV販売戦略について、TET編集長・田中誠司がインタビューする機会を得た。 三菱自動車、フォルクスワーゲンでの経験を活かす 「最初に三菱自動車に入社して、ひと通り自動車メーカーの中での仕事に携わってきました。2年ほど販売店でセールスに従事した後、本社に異動して海外事業で北米市場に13年間関わり、国内販売本部で北海道や首都圏販売部を担当しました。その後に販売金融子会社に出向して、オーストラリアの三菱自動車に2年ほど派遣され、日本に戻って中東アフリカ部を担当するなど、三菱自動車の中では様々な部署に関わってきました」 東福寺氏に転機が訪れたのは、今から10年ほど前。2011年に縁があってVWの日本法人であるVWグループジャパン（VGJ）に転職した。 「5年間ほどネットワークマネジメント部長として、主に販売体制整備の仕事に携わりました。仕事の内容としては、販売会社さんと契約を結んだり、あとは新しいお店を出店する際の販売スタッフ、セールス、サービス、管理部門、店長さんといった方の資格要件などのトレーニングですね。アカデミーという組織があって、そこからスタッフトレーニング担当の方を主として指導し、様々な方法で販売できる組織を作っていくための仕事に5年ほど携わりました。北海道から沖縄までいろいろ販売会社の幹部の方と知り合う機会を得たことが良い経験になりました」 「その後はVGJ子会社であるVWジャパンセールスに出向したのが2016年、そこで4年ほど社長を務め、首都圏を中心に現場の指導にあたっていました。そして縁あって2022年の7月からBYDオートジャパンに入社して、今日に至っています」 前職でのEV導入に向けた苦い経験 氏がはじめてEVに関わったのは以前に勤めていた企業でのことだ。「かなり早い時期から電気自動車をやりたいと言いながらも、なかなか日本市場に導入することがなかなかできませんでした」と東福寺氏は当時を振り返る。 「他国で発売していた電気自動車を日本でも限定で販売しようとしましたが、実現できなかったという経験があります。その時は販売会社さんでも充電器を用意してくださいとか、急速充電器は価格が高く、数が入らないので普通充電器でいきましょうとなって、ひと通り整備していたのですが、最終的に日本での電気自動車販売は実現しませんでした」 つまり、電気自動車を市場導入していく段階での貴重な経験をBYD入社以前に、氏は得ていたことになる。 「家庭で基礎充電する際の充電器周りのいろいろな設備を設置しなければならないなど、EVを試験導入する手前の段階でかなり準備はしましたので、そのあたりの経験が結構役に立っていますね」 過去のEVセールスの立ち上げで得た教訓 その際に感じた、電気自動車を現場のディーラーで売らなければいけない場合に何が必要なのか、実感や印象に残ったことはあったのだろうか。なにより、この点で氏がEV販売・購入についての壁の高さを感じていたことは強みといえる。 「やはり一般のお客様に買っていただくには、充電器をご家庭で準備いただくのが一番必要なことになりますので、どうしても車庫をお持ちのお客様で200Vを引けるかどうかがまずはハードルになることが難しさのひとつでした。あとは申請やサポートも政府や自治体から得られるケースも多いものの手続きがかなり煩雑だったので、これらをお客様にお願いするのは極めてハードルが高いなと。お客様からするとそこまで大変だったら『別にいいよ』という話になってしまうので、販売店側でお膳立てして整えて買っていただくとなると手間暇がかかる。すると今度は販売店側も面倒に感じてしまい、なかなか販売促進に繋がらないのが実態だと痛感しました」 「BYDオートジャパンが日本で販売する車種はすべてBEVですから、充電器を設置していただくことは、クルマをお勧めするのとセットでお客様に最初から話していく要素になります。ご案内の仕方、必要な書類、手続きに要する時間などもセールススタッフの方にはしっかりとした説明ができるよう学習して、販売が始まった時にはお話できるような知識を持っていただくようなトレーニングプログラムを今準備しているところです」 ＜つづく＞