電動化の流れを見定めたBEV販売戦略

BYDがBEV一本で勝負する理由

東福寺氏がこれまでのキャリアで販売店勤務あるいは販売ネットワークを構築するにあたって培ってきたノウハウは、BYDオートジャパンにおいてスタッフの教育面などで活かされているはずだ。

「やはり売る側が『面倒くさいな』とか『難しいな』とか、『ここまで苦労するのであれば、他のものを』と考えてしまうようだと先に進めなくなってしまいます。まずは売る側がしっかりと製品を理解してお勧めできるような、そんなセールストークを最初からトレーニングしていくことが必要だと思います」

脱線気味かもしれないが、実力のあるセールススタッフほど自分の勧めたい製品を売る傾向があるように思われる。この点でセールススタッフが納得したうえで、顧客も納得して買ってもらうことがベストのはずだ。

「ガソリンやディーゼル、プラグインハイブリッドなど多様な選択肢があってBEVもあるといった場合に、BEV特有の準備や手続きがよく分かっていなかったり、お客様から質問された際に的確に答えられないと、自ずとそちらにお客様の目が向かないように、ディーゼルやガソリンを勧めることになってしまいます。ですが、BYDの日本でのラインナップはBEV100％ですので、BEVありきですべてきちんと仕事ができないと営業スタッフとして成績は上がりません。まして最初はアット 3の1車種しかありませんから、商品に精通してもらうことがセールススタッフとしての第一歩になると思います」

BYDはグローバルの販売状況を考えると、プラグインハイブリッドもかなりの比率を占めていると想像されるが、日本でプラグインハイブリッドを販売する考えはないのだろうか。

「実は初期の頃はプラグインハイブリッドとBEVと両方を手がけることを検討したのですが、日本市場の場合は一般的にマーケットの中心にハイブリッドがあって、次いでプラグインハイブリッドやBEVがあるという棲み分けになります。つまりプラグレスのハイブリッドが圧倒的にお客様から支持されているので、プラグインハイブリッドとBEVの両方をラインナップしていたとしても、大きなメリットがないことがひとつ。あとはBEVに絞れば、ディーラーの整備工場で用意していただくものが少なく済む利点もあります。ガソリンエンジン車に対応する設備やいろいろな油脂類を用意しながら、BEV用の専用設備も持つとなると負担が大きいのです。ここは最初からBEVでスタートした方が、ディーラーの設備の面からも投資がそれほど嵩まずに参入しやすいのではないかと考えてBEV一本でいこうと決断しました」

タイミングを見計らった日本市場参入

それではなぜ今このタイミンングで日本での販売をスタートし、BEV一本で行くことが相応しいと判断したのだろうか。

「日本政府が2050年にカーボンニュートラルを実現するという公約を表明し、それに向けて2035年までに新車販売は100％電動化する決定を菅内閣が下したことが一番大きな引き金になっています。2035年までの間に、様々な形で今までの内燃機関のクルマが徐々に電動車に置き換わっていく流れの中で、BEVもシェアが拡がると想定されます。そこで今の段階から関わることで日本でのBEV販売のチャンスも増やしていくことができると思います。他のメーカーでもBEVのラインナップが揃いつつあるので、いろいろな形でお客様にとっての選択肢のひとつとして、日本車もあるし、欧州車もある。アジアからもヒョンデも参入していますが、BYDもありますということです。姿形も中身も少しずつ違いますが、それぞれに特徴がありますので、その中から選んでいただける状況を構築していきます。BYDとしては長い目で見た時にカーボンニュートラルという大きな目標に少しても貢献できるのではないかと捉え、来年からの日本での販売が最終的に決定されたと理解しています」

日本でのグループ企業との協力関係

BYDはグループ企業として、BYDジャパンがバスや商用車を手がけ、日本でも販売が急拡大している状況にある。この中で、BYDオートジャパンの乗用車が参入するに当たって各社の協力関係はどのようなものなのだろうか。

「実は今朝も劉会長と部門長を集めてのミーティングがありました。BYDジャパンとともに、BYDグループ内に群馬県館林市にタテバヤシモールディング（筆者注：自動車用外板製作を主に手掛ける）があります。さらにBYDフォークリフトジャパン、そして我々BYDオートジャパンがあるため、4法人体制になっています」

「それぞれが自らの分野で目標を設定して頑張っていく関係ではあるものの、一方ではオリジンが共通で、同じバッテリー技術に基づく商品を数多く展開しており、今後はより協力やコミュニケーションを密にしていきます。たとえばすでにEVバスを納めている事業者の方で業務用の乗用車が必要であれば、すぐにその乗用車部門に繋いでもらう。乗用車を扱っているディーラーさんが地場の法人でバスが必要なら、バス部門に繋ぎます。いろいろな形で常に情報を共有して、BYDというファミリーの中でよりビジネスを大きくしていく方向で常にアンテナを張っていく、そういう関係ですね」